Muchas personas saben que los agentes inmobiliarios ayudan a sus clientes a cerrar operaciones desde los dos lados de la transacción. Sin embargo, pocos conocen las diferencias fundamentales entre los dos distintos roles que los agentes pueden cumplir durante las transacciones inmobiliarias, cómo funcionan estos roles, y cómo y cuándo se reparten las comisiones según cada rol.

En este artículo, ahondaremos en los detalles detrás de estas preguntas y te enseñaremos cómo maximizar tus oportunidades y comisiones como agente inmobiliario desde de cada uno de estos roles.

Primero, volvamos sobre algunos conceptos básicos de toda transacción inmobiliaria. En una transacción inmobiliaria, sea de compraventa o de alquiler, siempre hay 2 partes involucradas: Una buscando un inmueble y otra ofreciéndolo. Para hacerlo simple con un ejemplo, llamémoslos el comprador y el vendedor.

Normalmente, el vendedor contacta a un agente inmobiliario para que lo ayude a vender su propiedad. Este lo publica en portales, lo promociona en grupos, coordina visitas, negocia los términos de cierre, y todo ello lo hace a cambio de cobrar una comisión si se logra cerrar esta transacción.

Cuando el agente asume este rol, se le denomina Agente Captador.

Por el lado, los compradores muchas veces por desconocimiento y/o apuro, inician su búsqueda de inmuebles de manera independiente. No obstante, cada vez es más frecuente que los compradores recurran a un agente inmobiliario para aprovechar al máximo su experiencia y su red profesional en la búsqueda de su hogar soñado.

En el caso de cerrar la transacción, este agente no cobra ni recibe ninguna comisión de parte del comprador, sino que recibe una comisión de venta compartida de parte del Agente Captador, típicamente del 50%. Cuando el agente inmobiliario asume este rol en el cual ayuda al comprador, se le denomina Agente Colocador.

¿Qué labores se esperan de cada rol?

Agente Captador

Un agente que asume el rol de agente captador asesora a un propietario que desea ofrecer su inmueble en venta y/o alquiler. Su principal objetivo es encontrar una persona buscando un inmueble para cerrar la transacción y así ganar una comisión.

Durante este proceso, el agente captador usualmente conoce muchos clientes potenciales interesados en un inmueble similar al inmueble que ha captado. Sin embargo, de todos estos clientes potenciales, sólo uno terminará comprando o alquilando el inmueble. 

¿Qué sucede con todos los otros clientes que expresaron interés en el inmueble, lo visitaron, o hicieron una oferta, pero no llegaron a cerrar la transacción?

Son clientes que seguramente continuarán con su búsqueda. Muchos agentes aprovechan esto  como una oportunidad, y se apalancan en la colaboración entre agentes para intentar conseguir inmuebles y colocarlos entre estos potenciales compradores.

Es en este momento cuando el agente captador se convierte en un…

Agente Colocador

Este es el rol que asume un agente cuando ayuda a las personas a encontrar un inmueble, presentándoles opciones, ayudándoles a gestionar visitas, asesorándolos en el proceso de búsqueda y durante el cierre de la transacción

A diferencia del rol de agente captador, el agente colocador no cobra ninguna comisión a la persona que busca un inmueble. Para ellos la asesoría de un agente inmobiliario es totalmente gratuita. El agente colocador recibe una parte de la comisión que recibe el agente captador del propietario al cerrar la transacción.

Así por ejemplo, si se da la venta de un inmueble en $220.000 y el agente captador recibe una comisión del 5%, esto es, $11.000, entonces el agente captador comparte la mitad de esta comisión con el agente colocador y reciben $5.500 cada uno.

¿Cómo maximizar tus resultados y comisiones siendo Agente Captador o Colocador?
Todo agente inmobiliario con experiencia en la industria ha sido un Agente Captador o Colocador en algún momento durante una transacción.

Muchas personas ven estos dos roles como especializaciones mutuamente exclusivas, cuando en realidad, todo agente puede y debe ser agente captador y colocador. Y ello debido a que saber navegar las transacciones inmobiliarias siendo un agente captador o colocador es un requisito indispensable para ser un agente exitoso.

Si no tienes esa flexibilidad para cumplir cada rol según las necesidades de la transacción, puedes estar dejando mucho dinero sobre la mesa.

Tomemos este ejemplo:

Piensa en una transacción inmobiliaria como un embudo de venta:

¿Qué pasó con las demás personas interesadas pero que no compraron el inmueble?

Si actúas en una transacción como el Agente Captador, y ayudas a un cliente a vender su propiedad, no dejes escapar estas oportunidades de negocio. Ya que estas demás personas que demostraron interés, están activamente buscando una propiedad para adquirir.

Aunque hayas trabajado como Agente Captador en la transacción, puedes tomar el rol de un Agente Colocador, tomando todas esas personas interesadas en el inmueble que ya cerraste. Y compartirla con otros colegas en tu red para ayudarlos a vender sus propiedades, a los potenciales compradores conseguir su hogar objetivo, y así aumentar sus comisiones.

Es por esta razón, que todo buen agente es Captador y Colocador dependiendo de la transacción en que se encuentren. Si no, como en este ejemplo, pudieras estar dejando mucho dinero sobre la mesa al no ayudar a las personas interesadas en una propiedad que ya vendiste.

Todo buen agente inmobiliario sabe cómo adaptarse en una transacción para ser un agente captador, colocador o ambos.

Esto requiere a un agente que sea proactivo, ágil y colaborador para que pueda navegar las transacciones con éxito sin importar qué rol tome en ellas.

¿Quieres conocer qué habilidades van a diferenciar a los agentes exitosos este 2023?

Mira este post donde explicamos cuáles son los atributos esenciales de todo agente inmobiliario exitoso.