Al negociar es importante tener en cuenta tres pilares base: quién tiene el poder de negociación, la desigualdad de información y el timing.

En una negociación, quien está en capacidad de decir que no se encuentra en una posición de poder, y entender esto es clave. Y lo ideal, claro, es que la inmobiliaria o el agente  siempre puedan tener el poder de negociación, y esto es fácil de conseguir.

Por ejemplo: si quieres vender un inmueble y entras con un precio de mercado acorde, es normal que recibas varias visitas y que en un mes tengas personas interesadas en comprar. Los compradores que buscan un inmueble lo están buscando desde hace días o semanas, y si una de estas personas te intenta regatear, pero tienes más interesados, estás en capacidad de decir que no. Así, tú tienes espacio para negociar y obtener mejores condiciones.

El segundo eje es la información. Es común que en una transacción exista una desigualdad de información en relación al mercado, y ahí tú, como agente, tienes que ser quien tenga la ventaja. Funciona como en el ajedrez: si sabes más, esto te permite tener información de los siguientes diez pasos y estar por delante de la competencia. Por ello siempre al captar un inmueble, recopila toda la información que puedas, incluyendo tendencias del mercado.

El último eje es el timing. Esto se refiere a saber cuándo actuar dentro del proceso de venta, es decir, saber si debes de apresurarte para cerrar, intuir si es buen momento para presionar o si es que conviene darle tiempo a tu prospecto. Es algo que suena fácil, pero que solo se obtiene con la experiencia. Hacer las cosas en el momento inadecuado puede hacerte quedar mal e incluso hacer que pierdas el negocio. Por ello, no lo subestimes.

 

Una negociación no puede ser vista como un favor: siempre negociamos cuando la otra persona tiene algo que nosotros queremos, y ambas partes tienen que hacer esfuerzos para conseguir que la otra persona ceda. Es, en esencia, un intercambio de necesidades. Por ello, el principal consejo que puedo compartir es que no se debe empezar una negociación “regalando” ciertos factores.

Por ejemplo, un error que veo frecuentemente es que algunos agentes intentan vender un inmueble y comunican un descuento desde la primera reunión con el potencial comprador. Esto es una mala práctica, y por lo general conviene “guardar” las concesiones para el final de todo el proceso, y sólo presentarlos si es que la otra parte los solicita explícitamente. De lo contrario, estas concesiones no se sienten como “victorias” para la otra parte, y difícilmente las van a valorar.

Si tú le preguntas a alguien qué es lo que desea de regalo de cumpleaños y te dice, por ejemplo, algo valorizado en 100 dólares, no puedes luego regalarle algo de 20. Se ve mal, ¿no? Muchas veces en las negociaciones inmobiliarias los precios se anclan en quién da el primer paso. Es importante tener esto presente, sobre todo si es que estás intentando vender un inmueble.

Como agente vas a tener que tratar repetidas veces con otros colegas, que estarán asesorando a otros compradores o vendedores. Por ello, si bien tendrás un proceso inicial para adquirir propiedades, buena parte de las negociaciones en tu vida profesional serán con otros agentes inmobiliarios. Con ellos te vas a encontrar varias veces en un mismo año, y es importante que no los veas como un rival sino como otro profesional con una labor que cumplir. Por ello, se flexible en las concesiones que realices con un colega, ya que probablemente a futuro tú estés en la situación inversa. 

Sin embargo, procura siempre ser genuino en tus concesiones, de lo contrario será obvio que estás buscando algo a cambio. Serás muy fácil de leer y aquello te podría terminar perjudicando en el largo plazo. No sientas que es necesario sobre-explicar algunas decisiones en cuanto a precio. A veces las pausas y el silencio pueden jugar a tu favor.

Como agente inmobiliario negocias todos los días. Con el propietario o comprador para cerrar un contrato o venta, este tipo de negociación es relativamente frecuente. Pero con quienes negociarás con mayor frecuencia es con otros agentes inmobiliarios, tus colegas. Con ellos te vas a encontrar varias veces en un mismo año, y es importante que los veas como tus aliados. Más del 70% de transacciones se cierran entre agentes.

En ese sentido, es importante ser flexibles y otorgar concesiones. Las concesiones son leídas por la otra parte como una deuda a futuro e incrementan tu percepción de carisma. Ambas cosas harán que en una negociación la balanza se incline a tu favor para lo que desees conseguir.