Vender es una parte muy importante dentro de la labor de un asesor inmobiliario. Como toda habilidad, vender requiere práctica, y se mejora mediante el ensayo y error.
El mercado inmobiliario favorece bastante a los buenos vendedores, y el dominar el arte apoya más que contar con el respaldo de tecnología o alguna marca nacional. Aquí te traemos cinco consejos de parte de asesores profesionales para potenciar esta vital habilidad.
La clave para lograr más ventas es lograr entender las necesidades del cliente. Para ello, conviene siempre realizar preguntas que vayan más allá de las evidentes. Por ejemplo, si un cliente busca una nueva oficina, es común preguntar qué es lo que están buscando en un nuevo inmueble (como, por ejemplo sala de reuniones, recepción, etc.). Sin embargo, te puede ayudar preguntar por qué están buscando una nueva oficina (pueden estar en una etapa de expansión de personal y requieren de más espacio, o por el contrario acaban de despedir personas y requieren un espacio más pequeño).
Esto no solo te da una mejor perspectiva de qué inmuebles pueden acercarse a las necesidades y expectativas de tu cliente, sino que también te permitirá entablar una relación más profunda con él. Ellos lo apreciarán, y será un gran factor diferencial frente a otros agentes. Escucha atentamente y procura aprender y entender sus necesidades.
Probablemente si un cliente llega a reunirse contigo, tanto por una reunión virtual o presencial, significa que han leído algo de tu CV o han visto tus redes sociales. Por ello, no es necesario que arranques una reunión haciendo gala de tus logros. A nadie le agrada un vendedor soberbio, y mencionar cifras y números en ventas puede incentivar desconfianza. Por ello, se humilde sobre los resultados que estás obteniendo, e intenta centrar la conversación en cómo tú puedes ayudar a los problemas que pueden estar teniendo.
Una pregunta frecuente que utilizan los clientes es “¿por qué debería de contratarte a ti por otros candidatos?”. Una forma rápida de destacar es evidenciando expertise en asuntos inmobiliarios, sobre todo mediante información especializada del mercado. Además de aumentar la confianza que tendrás en ti mismo - y la que tus clientes tendrán en tí -, esto te permitirá asesorar mejor a tus clientes y prospectos, y tendrás una mejor habilidad de sustentar el por qué conviene o no ciertas decisiones que tomen. Idealmente, deberías de ser quien les presente nuevas opciones que los lleven a repensar sus decisiones. Entrar en un diálogo alturado, y argumentar con base de información sólida ayudará a reforzar tus ventas.
Muchos vendedores le tienen miedo a decir “no sé”. Sin embargo, es una señal positiva el encontrarte con alguien que efectivamente puede admitir que algo está fuera de su entendimiento ya que evidencia que está siendo honesto. En cambio, es peor dar un dato, y que tus clientes descubran luego que era errado: eso destruirá por completo la confianza que podrían tener contigo.
Por ello, no tengas miedo en decir que no tienes un dato. Trata de tener toda la información a la mano, pero si por alguna motivo no tienes el dato, comunicalo y señala que lo obtendrás luego de investigar.
Durante el proceso de venta de un inmueble, tú le harás varias “promesas” a tu cliente. Estas van desde “te enviaré el documento mañana” hasta la gran promesa de “encontraré el hogar perfecto para tí”.
En negocios, una “promesa” es al fin y al cabo una transacción previamente acordada por ambas partes, y cada “promesa” que le entregues a tu cliente añade y contribuye a tu valor como asesor. Por ello, cumple todas y cada una de ellas; y si es necesario re-agendar un pendiente para que puedas entregarlo en una fecha distinta, no hay problema: conversalo con tu cliente para que ambos estén conformes, en vez de pedir perdón luego de no entregar algo que habías mencionado.