En Bienes Raíces, el sector de lujo posee ciertas particularidades que lo hacen sumamente atractivo. Sin embargo, también posee retos únicos en comparación con el resto del mercado. En este artículo te traemos algunos consejos para que destaques.

1. Conoce bien a los representantes

En el rubro lujo, lo más probable es que termines tratando no con la familia directa sino con un administrador, abogado familiar o empleado. Esto cambia un poco la dinámica para tratar de entender las necesidades de tu cliente.

Ten especial cuidado en ubicar las necesidades y expectativas de estos representantes; y recuerda también que es posible que ellos sean una fuente de referidos dentro del espacio de lujo.

2. La discreción es crítica

Clientes de lujo usualmente pagan por discreción para evitar ser el ojo de los medios. Es posible que algunos te soliciten acuerdos de no divulgación y puede que tengan demandas altamente específicas. Los clientes que venden pueden incluso intentar vetar potenciales clientes antes de si quiera mostrar la propiedad.

Como representante de estos clientes, ten presente que tú también eres responsable de mantener el nivel de privacidad, por lo que procura no comentarlo casualmente en conversaciones innecesarias.

3. La experiencia es sumamente importante

Cuando trabajas con clientes en el sector de lujo, trata de aprender sobre el estilo de vida y los posibles usos y particularidades que esperan de la propiedad. En un ejemplo extremo, si sabes que tu cliente posee un yate, y están interesados en adquirir una propiedad frente al mar, aprende las especificaciones de su modelo y descarta inmuebles que no cumplan con las especificaciones. Así mismo, si hay un club cerca, investiga y bríndale información a tu cliente.

Del mismo modo, algunos clientes en el sector pueden terminar consultándote por detalles más allá de la venta, como remodelación de algunos ambientes o reparación de ciertos muebles. Si bien aquello no te compete directamente, el poder brindar un proveedor si eres consultado sumará a brindar un servicio de alta calidad y reforzará tu posicionamiento en el sector.

4. Mantén el profesionalismo

Si bien es común encontrar como consejo el establecer una relación de amistad con los clientes, los clientes de lujo son un lote diferente, y usualmente están a la búsqueda de profesionales que puedan proveer un servicio directo, al grano y sin fricciones. También es posible que al tratar con el sector de lujo te encuentres con un cliente de una cultura diferente. Por ello, si es que te toca tratar directamente con él, pon el esfuerzo de aprender algunas de sus costumbres para poder relacionarte mejor con ellos.

Cosas básicas, como entender que en países asiáticos el apellido va antes del nombre, pueden llevarte a destacar entre la competencia.

#Recuerda

Si está interesado en desarrollar una línea de carrera en el sector lujo, es importante que te eduques y aprendas de tendencias en el sector. Si bien no es necesario que lleves una vida lujosa, trata de entender cuáles son las tendencias, y preferencias que tiene el sector a nivel de entretenimiento, ocio y otros gustos relacionados. Con una buena preparación podrás rápidamente posicionarte como un especialista en el rubro, y así asegurar buenas comisiones.