Un agente tiene que manejar todas estas variables para satisfacer a su cliente y concretar una venta. Pero no suele ser algo sencillo puesto que decidir dónde vivir es una decisión muy importante. Los procesos de venta para agentes inmobiliarios suelen extenderse por temas de indecisión y gran cantidad de ofertas. A diferencia de otros productos o servicios - donde tanto el precio, como el impacto que estos tienen en la vida del consumidor es menor - una nueva vivienda lo cambia todo. Para ayudarte a cerrar esos procesos de venta que se extienden más de lo que quisieras, aquí te contamos 3 tips que te ayudarán a acelerar este proceso y concluirlo de la manera más eficiente.
Otra particularidad que un agente inmobiliario tiene que tener en cuenta es que, habiendo una gran cantidad de ofertas y canales por los cuales conseguir información, desde portales especializados hasta las mismas redes sociales, un agente inmobiliario tiene que enfocarse más en entender las necesidades de su cliente antes que en impulsar una venta desde el inicio. Los clientes aprecian el valor agregado que les puede dar un agente. Después de todo, están pagando un alto precio por el servicio Por eso en las ventas modernas hay que aconsejar, entender y educar a los clientes para que alcancen sus metas de la mejor manera y tengan una experiencia satisfactoria. Si te concentras en impulsar una venta antes que satisfacer las necesidades del cliente, puede afectar su experiencia y por ende, tu reputación como agente.
Todo cliente que está en un proceso activo de búsqueda de un inmueble tiene una necesidad real. Sea independencia, búsqueda de más espacio, cercanía a puntos importantes de su vida, entre otros. John Brown, de Keller Williams Realty, señala que entender esto puede darte la ventaja frente a otros agentes. Muchos no se preocupan por otra cosa más que la venta en sí. “Me gusta descubrir por qué está sufriendo el cliente, la razón real por la que necesita esta compra, y luego enfocarme en ayudarlo a encontrar una solución”, dice Brown.
Por ejemplo, si sabes que el cliente quiere mudarse por temas de cercanía a su trabajo, te conviene hablar más acerca del tráfico y rutas posibles a tomar, ciclovías, rutas del transporte público, entre otros factores que le serán más relevantes que, por ejemplo, el área total de un departamento. Por el contrario, si es una familia en crecimiento, la seguridad, áreas comunes y espacio serán más relevantes.
Preocuparte por entender estas necesidades te convierte en un agente de confianza. Además, te separará de la frialdad que una venta impersonal puede transmitir.
Antes de ver un cliente, y para acelerar el proceso de compra, prepárate con anticipación para presentar el inmueble. Entender los riesgos posibles y objeciones que un potencial cliente podría tener, te permite preparar respuestas y contra-argumentos para convencerlo de que tu opción es la ideal. Así, podrás convencerlo de que sus necesidades van a ser satisfechas. Caso contrario, si surge una objeción para la cual no te has preparado, la solución no parecerá tan natural cuando la digas.
Esto es lo que Tom Searcy, experto en grandes ventas, llama un “mapa de minas”. Searcy dice que “si tú no tienes un panorama de problemas anticipados y una solución para ellos, este va a ser provisto para ti. El problema es que cuando los clientes proveen ese panorama, está amplificado y escapa cualquier expectativa racional”. Por ejemplo, estar preparado para preguntas sobre los vecinos puede darte una ventaja. Puede que otros agentes que no se preocupan por este factor. Y quizás sea tan importante como para llegar a disuadir a un cliente.
3. Formula preguntas como cierreUna vez que has escuchado atentamente a las necesidades y objeciones de tu potencial cliente, y luego de explicar lo que tú tienes para ofrecer en base a esto, puedes cerrar tu parte de la conversación. Conviene siempre realizar alguna pregunta para obtener feedback adicional de la persona interesada. Por ejemplo, si tu potencial cliente ha manifestado interés en áreas comunes y seguridad, y te ha comentado que está formando una familia, una pregunta como “¿te imaginas viendo crecer a tu familia en este hogar?” o “¿esto suena como el lugar que te imaginas para criar a tus hijos?” puede acercarte emocionalmente y lograr que tu potencial cliente te comunique nuevos insights a tomar en cuenta.
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Alquilar o comprar un inmueble es una decisión con consecuencias a corto, mediano y largo plazo. Recuerda que el mercado cambia constantemente. La proyección a futuro del cliente va a influir mucho en su decisión. Por ejemplo, la construcción de un centro comercial puede revalorizar mucho las propiedades adyacentes. Un centro empresarial puede aumentar el precio de alquiler de inmuebles como oficinas, mas no como hogares. Un agente inmobiliario debe estar siempre preparado e informado para manejar estas variables efectivamente y poder satisfacer la necesidad de un cliente. Lograr cerrar una venta, entonces, se convierte en una estrategia en la que tienes que prestar mucha atención, más que repetir una lista de características o un guión.