La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes que poseen intereses comunes y/o diferentes sobre un mismo tema, intentan llegar a un acuerdo común. La labor de Agente Inmobiliario, al igual que muchas profesiones con un fuerte componente de ventas, requiere que uno practique y se entrene constantemente en el arte de la negociación. Por ello en Valia hemos creado esta serie sobre Negociación para Agentes Inmobiliarios. En las próximas publicaciones te compartiremos información de especialistas que esperamos pueda ayudarte a acelerar tu negocio como Agente. ¡Suscríbete a nuestro blog para no perderte las próximas entregas!
Antes de empezar, es importante señalar que la negociación no es una guerra, y no implica necesariamente un enfrentamiento. La mayoría de nuevos agentes comete el error de entrar a una negociación como si fuese una batalla. Esta en verdad es una mala idea y puede llegar a generar antagonismo con otros Agentes - alguien con quien quizás debas de trabajar nuevamente, o incluso con tu cliente. Con ello en mente, ahora sí, detallamos los principales pilares de la persuación.
En 1984 el psicólogo estadounidense Robert Cialdini publicó un libro muy influyente en el mundo del marketing y las ventas, llamado “Influencia: la Psicología de la Persuasión”. Mediante la investigación y varios años de experiencia observando a vendedores en distintos rubros, llegó a la conclusión que los vendedores más efectivos cumplían 6 cualidades que componen los “pilares” para una persuasión efectiva. Aquí te explicamos cada uno de estos seis pilares.
Las personas se sienten más propensas a brindarte algo, o a ayudarte, si es que tú les das algo a cambio. Esto funciona muy bien a nivel de concesiones: si tú cedes en algunos puntos, es más probable que la otra parte también esté pre-dispuesta a ceder algunas de sus demandas, o conceder algunas de las tuyas. Esto se da a nivel conciente pero también inconciente, debido a que la reciprocidad es un principio muy arraigado en los seres humanos e incluso hasta en otras especies.
Los agentes inmobiliarios pueden aplicar este principio al negociar tanto con sus clientes, como con otros agentes, recordando que siempre que se encuentren dispuestos a hacer una conseción, el principio de reciprocidad estará a jugando a su favor.
Un elemento importante en la persuasión es la ausencia de alternativas. Por ello, dentro de la conversación puede resultar estratégico resaltar el llamado “Costo de Oportunidad” señalando, visibilizando y/o cuantificanado no sólamente aquello que la otra parte podría perder en caso de no aceptar tu propuesta, sino también aquello que podrían dejar de ganar.
Es más probable que aceptemos el consejo o opinión de alguien si es que la consideramos una autoridad o persona con amplia experiencia en un determinado ámbito. Algunos ejemplos son los certificados que los médicos colocan en sus propias oficinas para probar el cargo que tienen. Lo mismo sucede en el caso de los Agentes Inmobiliarios. Las capacitaciones y las especializaciones ayudan a tener una voz de autoridad, y pueden jugar un rol favorable en las negociaciones.
Si una situación se vuelve recurrente, de alguna manera también se vuelve más familiar y sencilla de enfrentar, y ello hará que te sientas más cómodo de lidiar con ella. Del mismo modo, este principio dicta que si tú puedes convencer a alguien de realizar alguna acción pequeña, es probable que puedas luego persuadirla de realizar acciones similares, llevando poco a poco la negociación hacia un lugar que te sea favorable.
Tenemos una tendencia inconsciente a favorecer a personas que identificamos como similares a nosotros; y estudios evidencian que esta preferencia grupal posee una correlación positiva con la persuasión. Del mismo modo, la simpatía se extiende a otros factores, como por ejemplo, la apariencia física. Nunca conviene subestimar el poder de este pilar, ya que la simpatía tiende a asociarse con la honestidad e incluso con el éxito, y todo esto es de vital importancia si deseas transmitir más confianza a tus potenciales clientes.
Por ejemplo: en vez de detenerte frente a los problemas que puedan aparecer, trata de ayudar en solucionar estos imprevistos y colaborar en vez de enfrentar. Si mantienes una actitud positiva, tus clientes y tus colegas se alinearán con tu actitud, y con ello llevarán la situación a un estado más favorable.
Es común que las personas se apeguen a opiniones que consideran como “seguras” y que sean parte del sentido común. Del mismo modo, argumentación o ofertas que apelen a un sentido de mayoría son útiles para fomentar esta identificación de consenso. Por ejemplo, Colgate famosamente implementó la frase de “9 de cada 10 dentistas” para promocionar sus productos. Por ello, si es que encuentras una forma de poder implementar algo similar a alguna de tus negociaciones, no dudes en hacerlo ya que resultará favorable para tu negociación.
Aquí un video resumen de estos conceptos:
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