Como asesor inmobiliario es importante entender cómo lidiar con clientes difíciles mientras mantienes una buena relación profesional. En este artículo cubrimos consejos para ayudarte en la coyuntura actual.

1. Sienta las bases y manejar sus expectativas.

Si es la primera vez que un cliente está buscando un hogar, puede que tenga una enorme lista de demandas, y puede que no tenga muy en claro qué es lo que puede esperar del presupuesto que está proponiendo para la adquisición.

Es probable que tu cliente no vaya a obtener todo lo que desea, sobre todo si el mercado se encuentra algo complicado. Para manejar bien sus expectativas, ten una discusión profunda con tu cliente acerca de su presupuesto, preferencias de vecindarios, tamaño deseado de su hogar, las cualidades fijas que están buscando, etc. Luego, pídeles que las ordenen de acuerdo a qué tan importante son para ellos. Durante este proceso recuerdales que si bien no podrán encontrar exactamente su hogar ideal, sí encontrarán una propiedad que se acerca a sus prioridades principales y a su presupuesto total.

Si un cliente está vendiendo, también puede no tener claro cómo funciona el proceso de venta, y querer resultados de forma inmediata. Con ellos, mantenles al tanto de las actividades que realizas durante la semana, de modo que puedan tener una idea clara de todo lo que conlleva tu trabajo como agente inmobiliario. Así entenderán mejor que la venta lleva tiempo y que estás haciendo todo lo que está a tu alcance para ayudarlos.

Sin embargo, recuerda siempre tener empatía con tus clientes, sobre todo con aquellos que recién están realizando su primera transacción. Tu labor con ellos también es educarlos y ayudarlos a tomar mejores decisiones.

2. Mantente organizado

Si tu cliente tiene muchas sugerencias y va a mil por hora, mantenerte a tí mismo/a organizada te ayudará a tener una mejor perspectiva. Por ejemplo, prueba:

• Detallarles el proceso de compra.

• Cuéntales cuántas casas les estarás mostrando, o a cuántas personas les estarás mostrando el inmueble en un determinado período de tiempo.

• Crea y sincroniza un calendario con ellos.

• Ten un listado de tareas que tanto tú como ellos deben de hacer.

De esta manera, ambas partes podrán avanzar a un mismo ritmo y evitarás complicaciones mayores.

3. Brinda una retroalimentación honesta

Un factor que tiende a complicar las transacciones inmobiliarias son las discrepancias entre precios. Por ello, conviene conversar también con el cliente sobre el precio del inmueble, tanto para vendedores como compradores.

En Valia contamos con herramientas para realizar una Análisis Comparativo de Mercado (ACM) para ayudarte a encontrar el precio adecuado para cualquier inmueble, y así poder determinar si el precio de compra o venta está por encima o por debajo del promedio.

Tener un precio muy alejado de lo que se espera de una determinada zona puede terminar complicando toda la transacción. Por ello, recuerda que tu cliente te ha contratado para que brindes una opinión profesional. Tú eres el experto y cuentas con mayor experiencia sobre el negocio. Así que no tengas dudas en expresar observaciones ante todo aquello que te parezca errado de su parte.

Sin embargo, ten cuidado de clientes que tienden a comunicarse de manera ruda e incluso despectiva. Sin embargo, lo peor que puedes hacer es adoptar la misma postura. Siempre mantén un trato y una conducta profesional, y no tengas duda en mencionarle a tu cliente que se está pasando de la raya.

4. Consulta por su canal preferido para comunicarse

Obtener una respuesta precisa puede significar si es que el trato procede o se quiebra. Actualmente, en la coyuntura producto de la pandemia, muchos mercados están experimentando una mayor demanda de inmuebles, y es común que hayan múltiples ofertas por un mismo inmueble. Por ello, la comunicación entre tú y tus clientes es más importante que nunca. Al iniciar la relación asesor – cliente, pídeles que te indiquen cuál es el método de comunicación preferido por su parte. Así ambas partes podran responder rápidamente a lo que se solicita.

5. Determina si conviene “dejar ir” al cliente.

Si todo lo anterior falla, está bien “romper” con el cliente. Si bien puede no ser lo ideal, si la relación llega a un punto donde sientes que no puedes trabajar con un cliente, lo peor que puedes hacer es insistir en continuar trabajando con ellos. Es mejor cuidar tus propios intereses – e incluso salud mental. No tengas miedo en decir que no y en sentar tus propios límites profesionales.